di Cristina Tortorelli, Marketplace Consultant

In un’era dominata dalla digitalizzazione, i marketplace si sono affermati come catalizzatori fondamentali nel mondo dell’e-commerce. Questi spazi virtuali offrono piattaforme dove venditori e acquirenti possono interagire e espandere le loro opportunità di business.
Ma cosa sono esattamente i marketplace e quali benefici possono offrire?

1. Cos’è un Marketplace?

Un marketplace è una piattaforma online che facilita le transazioni tra venditori e acquirenti. Si differenzia dai tradizionali e-commerce in quanto ospita contemporaneamente più venditori (generalmente detti “terze parti”), offrendo quindi un’ampia varietà di marchi e prodotti a un vasto bacino di utenti.

Esempi molto noti includono Amazon, eBay, Zalando e Alibaba.

Secondo quanto riportato da Retail X nel report European Marketplaces 2023, il 35% degli acquisti online effettuati a livello globale avvengono sui marketplace, a fronte del 17% degli acquisti online avviene in un supermercato e il 12% nei canali D2C (direct to consumer) dei brand.

L’utilizzo dei marketplace come punto nel percorso di acquisto dei clienti si conferma un fenomeno in crescita nei prossimi anni e nel 2027 si stima che arriverà a rappresentare il 60% delle vendite online totali.
Negli ultimi anni è cresciuto anche il numero dei marketplace e l’insieme dei servizi offerti ai marchi, come supporto logistico, supporto per localizzazioni e traduzioni, customer care e servizi di advertising. In particolare sono molto vivaci sia il contesto asiatico – dove la Cina è stata una vera fucina di innovazione sul tema – e quello europeo – dove la peculiarità e la specificità dei mercati nazionali offre un panorama dinamico.

2. Possibilità offerte dai marketplace per le aziende

La presenza sui marketplace oggi si configura come un touchpoint di distribuzione diretta da integrare insieme agli altri già presenti. Non è da intendersi come un canale che cannibalizza gli altri, ma come un punto di contatto che amplifica la presenza del brand sul mercato e fondamentale per una vera strategia omnichannel.

Bisogna considerare infatti l’insieme dei vantaggi e delle opportunità concrete che i marketplace offrono ai brand:

• Possibilità di raggiungere clienti intenzionati all’acquisto: i marketplace hanno milioni di utenti attivi e offrono quindi ai brand la possibilità di intercettare un pubblico potenziale molto ampio già in fase attiva di ricerca e considerazione del prodotto/servizio.
• Presenza del brand in un luogo dove spesso già si trovano i propri competitor, in modo da poter offrire agli utenti la possibilità di scelta e confronto dei propri prodotti/servizi in un ambiente familiare e di fiducia per i clienti
• Maggiore fidelizzazione dei clienti: i marketplace offrono spesso strumenti e servizi che facilitano la fidelizzazione dei clienti, come recensioni, programmi fedeltà e spedizioni veloci.
• Possono essere utilizzati come canale per il digital export, soprattutto per testare nuovi mercati
• Possibilità di demandare logistica e spedizioni alla piattaforma marketplace: a fronte di un costo aggiuntivo, molti marketplace offrono servizi di magazzino, spedizioni e gestione resi
• Supporto per localizzazioni e traduzioni, customer care in lingua, utili soprattutto quando per testare l’espansione in nuovi mercati
• Servizi di advertising integrati nei marketplace: possono essere gestiti o in modalità self-service e permettono di promuovere in maniera efficace i propri prodotti (prodotto sponsorizzato, banner, video…)
• I marketplace più sofisticati permettono di sfruttare i propri dati sugli utenti per targettizzare efficacemente gli annunci.
• Accesso a dati e analisi: I marketplace sono in grado di fornire alle aziende preziosi dati sulle vendite, i comportamenti dei clienti e le tendenze del mercato. Tuttavia, quanto condiviso dipende dalle specifiche piattaforme.

3. Come massimizzare la visibilità e l’efficacia dei brand sui marketplace

Per sfruttare a pieno le possibilità offerte dai marketplace, è importante avere una strategia ben definita, che si definisce a partire dagli obiettivi che il brand si pone e vede come primo passo fondamentale la scelta dei marketplace da attivare.

Come obiettivi, sicuramente tra i principali possiamo elencare: espandersi a livello internazionale testando nuovi mercati, incrementare la visibilità del marchio, sviluppare nuove audience, gestire stock di collezioni precedenti e sicuramente aumentare le vendite.

Questi obiettivi – o meglio, una combinazione di questi – saranno da guida alla scelta dei marketplace migliori, considerando anche che ciascun marketplace ha un proprio posizionamento.

Infatti è fondamentale identificare i marketplace più in linea con l’immagine del brand e scegliere i marketplace che presentano le migliori opportunità di crescita, tenendo presente i goal, il proprio target di riferimento e il tipo di prodotti venduti.

Una volta identificati i marketplace più rilevanti, è possibile attuare diverse azioni per ottenere visibilità e efficacia sui marketplace:

• Ottimizzare le schede dei prodotti: elaborare titoli e descrizioni per i motori di ricerca interni dei marketplace, utilizzando parole chiave pertinenti, arricchire le descrizioni con immagini e video di alta qualità per dare all’utente un’esperienza ottimale in fase di valutazione.
• Strategie di prezzo specifiche, sia per il posizionamento dei prodotti sia in rispetto alla stagionalità e ai periodi di offerta del marketplace (black friday, back to school, Amazon Prime Day).
• Gestire le spedizioni in modo efficiente: quando a carico dei brand, le spedizioni devono essere rapide e affidabili e in accordo alle specifiche e ai tempi richiesti dai marketplace.
• Offrire un servizio clienti eccellente: quando i clienti dei marketplace si interfacciano direttamente con il brand è fondamentale offrire un servizio di alto livello per fidelizzare i clienti e ricevere recensioni positive.
• Sfruttare le opzioni pubblicitarie del marketplace per aumentare la visibilità dei propri prodotti e emergere rispetto ai competitor.
• Utilizzare gli strumenti di analisi delle piattaforme: i dati e le analisi forniti dai marketplace sono fondamentali per ottimizzare le strategie di vendita e marketing destinate agli utenti di ogni specifico marketplace.

Conclusione

I marketplace rappresentano un’opportunità unica per le aziende di espandere la propria presenza online, raggiungere un pubblico più ampio e aumentare le vendite. Adottando le giuste strategie, le aziende possono massimizzare la visibilità e l’efficacia del proprio brand sui marketplace e trarre il massimo vantaggio da questo canale di vendita in continua crescita.

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